Bertahan menghadapi saingan

Pengalaman saya menembus pasar di 3 negara (Indonesia, Timor  Leste dan Myanmar) mengajarkan saya mengenai karakter pengusaha di negara tersebut.dan bagiamana mengatasi persaingan.  <tunggu artikel mengenai karakter pengusaha di negara negara tersebut>

Karakter persaingan di pasar menurut saya dipengaruhi oleh tingkat kematangan industri tersebut di pasar atau negara tersebut yang dipengaruhi oleh faktor2 ini

  1. Jumlah perusahaan di industri yang sama di pasar tersebut.
  2. Tingkat akses terhadap informasi dan teknologi baru di industri itu di pasar tersebut.

Mari kita bahas secara singkat.

  1. Jumlah perusahaan di industri yang sama di pasar tersebut, jika sebuah pasar baru saja dibuka atau terbuka maka biasanya pemain (perusahaan) di pasar tersebut jumlahnya masih sedikit.
  2. Tingkat akses terhadap informasi dan teknologi baru, pada pasar yang baru dibuka pada umumnya informasi masih sangat minim dan banyak sekali versinya, serta teknologi atau cara terbaik untuk memproduksi sesuatu masih sangat bervariasi .

Apa pentingnya mengentahui 2 hal ini.

Pasar yang matang berarti :

  1. Harga jual produk tersebut antara 1 perusahaan dengan perusahaan yang lain hanya bervariasi sedikit sekali – jadi pelanggan bisa mengetahui harga yang wajar. Pada pasar yang belum matang dengan jumlah pemain yang sedikit harga jual barang bisa berbeda jauh.
  2. Kualitas produk yang baik dan tidak baik sudah diketahui oleh pembeli, penjual dan produsen sehingga tidak ada banyak variasi di pasar. Variasi yang terjadi di pasar yang matang biasanya hanya positioning di marketing dan bukan esensi produknya
  3. Banyak pemain atau persaingan, di pasar yang sudah matang kita dapat dengan mudah mengidentifikasi siapa saja pesaing kita ataupun jika kita tidak bisa mengidentifikasi pada saat kita ditanya “apakah ada pesaing ?” kita akan dengan tegas menjawab “buaanyaaakkk bosss !!”
  4. Peraturan Pemerintah yang jelas, karena banyak pemain di pasar tersebut maka pasti akan menarik perhatian pemerintah untuk meregulasi pasar tersebut. Pasar yang sudah matang akan mempunyai peraturan pemerintah yang ketat atau paling tidak sudah ada 1 bagian khusus yang mengawasi pasar tersebut.

4 hal mengenai kematangan pasar ini akan membantu kita merumuskan cara untuk bertahan terhadap persaingan, berikut beberapa tips singkat dan praktis dari saya, namun perlu saya ingatkan tips ini jangan ditelan bulat-bulat karena ini hanyalah “kulit” dari strategi untuk menghadapi saingan , karena kalau kita bahas “daging” strategi menghadapi persaingan blog ini bisa jadi skripsi.

STRATEGI KOMPETISI DI PASAR YANG BELUM MATANG

  1. Penetrasi vendor secepat mungkin

Karena pasar belum matang banyak pihak yang belum tahu bagaimana cara untuk menghasilkan uang dari bisnis ini, maka sekarang adalah saatnya segera membuat perjanjian dengan vendor-vendor dan supplier-supplier yang kita butuhkan. Dengan membuat perjanjian yang ekslusif dengan vendor dan supplier di masa awal ini, kita bisa :

  • Menekan harga beli, karena vendor/supplier belum mengetahui cara menghasilkan uang dari bisnis ini maka mereka belum mempunyai acuan untuk  menetapkan harga jual ke kita.
  • Menutup akses ke competitor, dengan lebih dulu meng akuisisi vendor maka akan menutup jalan bagi perusahaan lain untuk mempunyai resource yang sama seperti kita untuk menjalankan bisnis ini.

Dengan kita berhasil mengakuisisi vendor / supplier yang kita butuhkan sudah mempersulit competitor didalam bersaing dengan kita

  1. Penetrasi pelanggan secepatnya

“Sekali kenal sulit untuk pindah ke lain hati” ini adalah tema untuk pasar yang belum  matang, secara psikologis di benak konsumen hanya bisa menyimpan 3 nama produk untuk 1 ketegori, contoh : coba sebutkan 7 merek sabun mandi, kita akan bisa menyebut dengan lancar sampai angka 3-5 merek, sisanya kita akan mulai mencari-cari di merek tersebut di benak kita. Karena itu jika masih ada sedikit pemain di pasar usahakan agar kita yang pertama dikenal oleh pelanggan kita.

  1. Diam itu Emas

Tidak banyak informasi mengenai industri yang kita masuki dan lebih baik kita membuat pasar seperti itu, karena makin banyak orang yang tahu mengenai seluk beluk industri kita maka akan lebih banyak orang pintar disekitar kita yang berpotensi menjadi pesaing kita. Jadi Diam itu adalah Emas, biarkan pasar mengira-ngira bagaimana cara kita menghasilkan uang dan jauh lebih baik bagi mereka untuk tidak mengetahui berapa banyak uang yang sebenarnya kita hasilkan, karena ada gula ada semut, kalau semut tidak tahu ada gula maka jumlah semutnya akan jadi semakin sedikit.

  1. Layani pelanggan sebaik mungkin.

Sebetulnya di industri yang belum matang, pelanggan tidak mempunyai banyak pilihan walaupun produk yang kita jual jelek pelanggan akan tetap membeli produk kita karena memang tidak ada pilihan. Namun hal ini tidak bisa dibiarkan, pada saat awal kita meluncurkan produk kita biasanya kita masih dalam tahap belajar jadi produk yang tidak maksimal adalah hal yang wajar cara untuk mengatasinya adalah dengan menyediakan Customer Service yang responsive dan berpihak pada pelanggan. Biasanya pelanggan akan tetap mengkonsumsi produk kita walaupun banyak cacatnya asalkan pelanggan mendapat tanggapan yang cepat setiap kali mereka complain dank ita selalu menyediakan produk pengganti secara cuma-Cuma.

STRATEGI KOMPETISI DI PASAR YANG BELUM MATANG

Pasar yang sudah matang berarti :

  1. Sudah banyak pemain sehingga persaingan sudah ketat
  2. Pelanggan sudah bisa dengan mudah membandingkan harga yang satu dengan yang lain
  3. Margin keuntungan sudah tipis dan biasanya antar sesama pemain profit margin sama
  4. Peraturan dari pemerintah sudah jelas dan pemain hanya bisa bergerak di dalam koridor hukum yang ketat

Sebelum kita masuk ke tips, coba nilai diri sendiri kekuatan dan resource yang usaha kita miliki apa, dari sana baru kita bisa tentukan kira-kira langkah apa yang bisa kita ambil :

  1. Process , apakah kita yakin bahwa usaha kita mempunyai process yang paling efisien dari pesaing kita ? , apakah kita yakin bahwa process ini bisa menjadi kunci didalam memenangkan kompetisi ?
  2. Fitur pembeda yang signifikan, apakah kita yakin bahwa produk atau jasa yang kita miliki lebih baik dari saingan kita di dimensi – dimensi tertentu yang bisa membawa kemenangan kita ?
  3. Struktur Perusahaan , apakah kita yakin bahwa struktur organisasi kita membuat kita lebih baik dari pesaing, contohnya struktur perusahaan yang datar “flat” dimana bawahan bisa kapan saja bertemu dengan atasan akan membuat organisasi kita lebih cepat didalam membuat keputusan ?
  4. Struktur Biaya, apakah kita yakin bahwa kita mempunyai struktur biaya yang lebih murah dari saingan ? biaya gaji yang lebih murah ? biaya bahan baku yang lebih murah ?
  5. Kekuatan Finansial, apakah kita mempunyai modal kerja lebih besar dari saingan ?

Setelah menilai diri sendiri dibawah adalah beberapa strategi yang bisa menjadi pertimbangan didalam menentukan langkah untuk memenangkan persaingan.

  1. Strategi harga, jika kita mempunyai kelebihan dalam Process, Struktur Biaya dan Kekuatan Finansial, maka kita bisa menggunakan harga kita sebagai kekuatan didalam memukul saingan kita.Saya pribadi tidak menyukai diskon karena akan membawa pasar ke arah price war , saya lebih suka up selling atau bundle selling yaitu dimana kita menggabungkan beberapa barang menjadi 1 harga, harganya memang sedikit lebih mahal tapi dimata pelanggan seakan-akan mereka mendapatkan lebih karena gabungan produk yang kita lakukan.
  2. Penuhi Pipa distribusi, bila kita mempunyai kelebihan didalam Process, Struktur Perusahaan dan kekuatan finansial maka menurut saya kita bisa perbesar volume penjualan. Untuk mendapatkan untung yang besar maka volume penjualan juga perlu diperbesar, karena margin kecil dikalikan volume besar = profit besar.Ini juga alasan mengapa merek-merek besar terus menerus melakukan ekspansi secara fisik karena kehadiran fisik terbatas pada banyaknya tanah atau pusat perbelanjaan, jadi dengan mempunyai banyak cabang dimana-mana maka akan menghimpit ruang gerak pesaing, sehingga memperbesar kemungkinan pelanggan berbelanja produk kita.
  3. Inovasi Produk baru, bila kita mempunyai kelebihan didalam Fitur pembeda yang signifikan, Process dan Struktur Perusahaan dan kita ada ide baru yang akan memperkaya fitur produk kita maka silahkan investasikan waktu dan tenaga didalam mengembangkan produk baru sehingga bisa melahirkan kategori baru didalam pasar yang sudah jenuh.
  4. Ekspansi Lini Produk, perbedaan antara Inovasi dan Ekspansi Lini produk adalah didalam invoasi produk kita membuat produk yang sudah ada menjadi lebih baik, untuk Ekspansi Lini Produk : kita menciptakan produk-produk baru yang berhubungan dengan produk lama kita dengan tujuan untuk menciptakan sebuah EKOSISTEM dimana produk kita bisa hidup.

Contoh yang paling cocok adalah Apple , mencitptakan Apple Computer lalu Itunes, lalu Ipod, Iphone, Ipad dan sekarang Iwatch, semua produk ini saling komplementer dan ada sedikit singgungan substitusi dan menciptakan sebuah EKOSISTEM yang dimana bila user sudah masuk kedalam EKOSISTEM ini maka sulit bagi pelanggan tersebut untuk beralih ke produk lain

Demikian sharing pengalaman saya, bersaing di pasar yang sudah matang dan yang belum matang mempunyai kesulitannya masing-masing. Jangan pernah menyerah dan maju terus , jika kita tidak bisa berlari kita masih bisa berjalan kalau tidak bisa berjalan kita masih bisa merangkak, kalau tidak bisa merangkak kita selalu bisa ngesot.

Strategi diatas bisa diterapkan baik di usaha yang sudah besar dan usaha yang kecil, kita tinggal bermain di implementasinya saja, kerangka berfikirnya masih sama, Jika butuh diskusi silahkan saja kirim email ke sander@sapiterbang.asia

 

Leave a reply